Introducción - Administración y gestión de cartera

En la actualidad abunda información relacionada a muchos temas empresariales, se lee de administración, de finanzas, de estrategias de negocios, de ventas y la lista sigue, sin embargo poco se habla de la administración y gestión de carteras en mora –cobranza.

En algunos casos hablar de cobranza es un tema tabú, es mal visto a tal punto que si en un foro alguien dice que trabaja en el rubro –no se le ve con buenos ojos. Sin embargo el cobro es una noble tarea en la que participan tres actores en el caso que sea tercerizada, –El deudor, el acreedor y el facilitador o asesor financiero.

Cada uno de los actores tiene roles bien definidos, el deudor es el responsable de pagar por un bien o servicio previamente adquirido al crédito, el acreedor ya sea por cuenta propia o a través de un tercero tiene el derecho de requerir el pago al deudor y por último el facilitador o asesor financiero es quien orienta al deudor para que pueda cumplir con las obligaciones adquiridas, para que el acreedor finalmente concrete su ciclo de venta recibiendo el efectivo en sus cajas.

Ya sea que el acreedor realice el cobro directamente o a través de terceros, es importante la administración y gestión de cartera para convertir las ventas en utilidades reales, es bueno registrar ventas, pero es necesario que las ventas finalicen su ciclo siendo abonadas por los clientes.

Acá algunos apuntes sobre la cobranza vista desde varias aristas partiendo del análisis y segmentación, las herramientas de cobro, la operación y la preparación de casos para tratamiento jurídico, basándome en la experiencia de más de quince años en cobro de carteras bancarias, de consumo masivo, prendarias y de cuenta corriente.

Empecemos puntualizando que la cobranza es correctiva y que un análisis de crédito consiente, con políticas y procesos bien definidas y auditados periódicamente minimiza de manera significativa la cartera en mora.