Segmentación de cartera

La segmentación de cartera es muy importante debido a que según el tipo de cartera así se debe diseñar las estrategias para su recuperación, este tipo de segmentación tiene muy poca relación con las clasificaciones contables, es decir, el enfoque es en la gestión misma y no en las prácticas de registro contable.

Partiendo del giro de negocio de la empresa o institución que participa en la venta de producto o servicios al crédito  se clasifica en los siguientes rubros: Bancaria es producto de los servicios financieros provistos por los bancos, Retail se refiere a las empresas que venden productos de consumo masivo como venta de electrodomésticos, Comercial  es la generada por las empresas comerciales, ésta generalmente se trata de créditos en cuenta corriente menores a 90 días plazo.

Una vez realizada la primera segmentación, habrá que agrupar la cartera de cada segmento.

En este caso se hace referencia a los productos bancarios más comunes, para que se tenga una perspectiva de su agrupación y la necesidad de tener un equipo de cobro especializado y conocedor del segmento.

Para la cartera de cuenta corriente y Retail la lógica a seguir es la misma, es decir, habrá que segmentarla de acuerdo a los productos que la componen, un ejemplo para Retail sería: Electrodomésticos, Amueblados, Mixta, etc. 

Cada vez es necesario profundizar mas en la segmentación con la finalidad de lograr la recuperación y ejecutar acciones enfocadas, de manera que una tercera y mas interesante segmentación tiene que ver con la clasificación del comportamiento mismo de la cartera.

Este tipo de segmentación consiste es un mix de tramo o nivel de mora y la situación misma de cada cuenta.

Pre-Mora, Agrupa todas las cuentas que al corte del mes están al día y que previamente han estado en mora, la idea de esta segmentación es que se contacte al cliente para evitar que vuelva a incurrir en mora.

Vencimientos del mes, se refiere a todas las cuentas que al corte del mes estaban al día y que durante el mes de gestión incurrieron en mora, éstas pueden o no provenir de la segmentación anterior.

Mora Administrativa, son las cuentas que desde el corte del mes ya estaban en mora a partir de un día y que no están identificados como próximos a perdida.

Próximos a pérdida, los parámetros de este segmento dependen de la legislación aplicable a cada empresa, así los bancos deben regirse por lo prescrito por la Super Intendencia de Bancos y las Sociedades Anónimas por la Super Intendencia de Administración Tributaria. Las demás segmentaciones de la cartera incobrable, se describen por si mismas.

Introducción - Administración y gestión de cartera

En la actualidad abunda información relacionada a muchos temas empresariales, se lee de administración, de finanzas, de estrategias de negocios, de ventas y la lista sigue, sin embargo poco se habla de la administración y gestión de carteras en mora –cobranza.

En algunos casos hablar de cobranza es un tema tabú, es mal visto a tal punto que si en un foro alguien dice que trabaja en el rubro –no se le ve con buenos ojos. Sin embargo el cobro es una noble tarea en la que participan tres actores en el caso que sea tercerizada, –El deudor, el acreedor y el facilitador o asesor financiero.

Cada uno de los actores tiene roles bien definidos, el deudor es el responsable de pagar por un bien o servicio previamente adquirido al crédito, el acreedor ya sea por cuenta propia o a través de un tercero tiene el derecho de requerir el pago al deudor y por último el facilitador o asesor financiero es quien orienta al deudor para que pueda cumplir con las obligaciones adquiridas, para que el acreedor finalmente concrete su ciclo de venta recibiendo el efectivo en sus cajas.

Ya sea que el acreedor realice el cobro directamente o a través de terceros, es importante la administración y gestión de cartera para convertir las ventas en utilidades reales, es bueno registrar ventas, pero es necesario que las ventas finalicen su ciclo siendo abonadas por los clientes.

Acá algunos apuntes sobre la cobranza vista desde varias aristas partiendo del análisis y segmentación, las herramientas de cobro, la operación y la preparación de casos para tratamiento jurídico, basándome en la experiencia de más de quince años en cobro de carteras bancarias, de consumo masivo, prendarias y de cuenta corriente.

Empecemos puntualizando que la cobranza es correctiva y que un análisis de crédito consiente, con políticas y procesos bien definidas y auditados periódicamente minimiza de manera significativa la cartera en mora.